Beamer：优秀的产品运营平台

Beamer 给自己的定位是 Product Marketing Platform，其实就是运营工具，但是与国内各个大厂的运营平台相比它又显得格外简单。Beamer 是一家特别低调的公司，网络上鲜有其相关的信息，Crunchbase 的数据显示 Beamer 整个公司只有 1-10 个人，从 2017 年至今只有一次融资记录，还是发生在 2017 年，具体金额也不详^[1]。但是 Beamer 实际上在 2019 年就已经开始有 $450K 的营收了，应该也是实现盈利了，2020 年更是上一年的 2.4x，达到了 $1.1M，2021 年（$1.9M）也是上一年的 1.76x^[2]，收入的增长也是相当迅速。这么一间低调的公司能够如此快速增长也让我很好奇他们是怎么做到的。

产品形态

我们最初发现 Beamer 是搜索是否有一个工具可以来管理什么时候向用户推送什么信息，因此也可以说 Beamer 是一个站内通知管理的工具，然后发现了两款产品：Beamer 和 Appcues，后者的特色在于非常灵活的 Popup 配置和用户 Onboarding 流程的可视化配置。虽然两者目的都是 Engage 用户，但侧重点略有不同，Beamer 更注重消息的传递，可以通过 Popup、消息面板、Web push、Email 等，而 Appcues 则主要是 Popup，然后把这个功能做的很极致。而价格上 Appcues 可以说是 Beamer 的 10x。

Product Marketing Platform 在国内是大家熟知的运营平台，但即便在国内，也没有一个非常大的 SaaS 公司是专门做这种平台的，大厂的运营平台基本上都是内建的，原因也很简单，运营平台有大量的客户数据，大厂不愿意把自己的数据放在第三方平台；另外就是客户运营很大程度上依赖于个性化，这就需要与业务系统做深度整合，同样还是数据的问题，如果用第三方，那么系统如何将第三方工具与自己的数据平台打通也是问题。海外也更不用说了，也没有相应的 SaaS 产品。如果搜索运营平台，很多时候出现的是 HubSpot 这类的 CRM 系统，无论是客户运营还是 CRM 其最核心的资产都是客户，两者其实有很大的重叠，所以像 Beamer 这种从运营平台切入，做到最后的形态大概率也会成为 CRM。

其实作为一个运营平台，用一句话来说，要做的事情就是把正确的内容传递给正确的用户。这里面有几个信息点：

客户：最核心的资产，需要能够根据用户特征确定用户；
内容：用户需要对内容进行管理，内容配置需要多样化；
个性化：不仅可以圈定用户，最好还可以 AB 测试；
数据分析：活动上线后需要有工具可以持续的关注整个活动的效果；

任何运营平台都需要以上 4 个最基础的功能，Beamer 也是如此，不过所有功能都比较基础，而上一次我看到类似的工具是 Mixpanel，但是 Mixpanel 后来放弃了内容管理，也就放弃了 AB 测试，转而把自己定位成一个数据分析工具，把数据分析做的更完善，原因正如前文所说，资源有限，聚焦于更核心的功能来服务大客户，比做一个什么都有但什么都做不好的产品来服务中小客户而言，大客户显然可以带来更多的营收。这符合马太效应，大客户通常有更多的资源，愿意付出更高的价格，而且更加稳定，流失率会更低。

产品功能

Beamer 的功能类型有 3 中，虽然都是和客户运营相关，但其实 3 者并没有很大的关联性，每一个都可以独立做一个产砒霜的：

内容通知：一个简单版的 CMS 通知系统，可以通过 Popup、Web push、Email 来向客户发送通知；
Feature Request & Roadmap：用户可以通过 Beamer 给题提需求，也可以给已有的需求清单投票；
NPS：让用户给产品打分，实际上反应用户体验和忠诚度；

这三个功能都是为让用户运营在做，但其实内在并没有很大的关联性，即便把这三个功能拆分成 3 个产品也不是不行。我们最初是通过「内容通知」发现 Beamer，其他两个功能我们在内部演示之后也有其他部分对此感谢，所以算是一个加分项。与之相比的 Appcues 其实也有 NPS 和 Survey 功能，而 Beamer 的 Survey 也正在开发中。

增长策略

Beamer 的官网流量在今年 8 月份差不多有 $1.1M^[3]，并且过去 3 个月一直在保持增长。且流量分布分绝大多数是靠外链带来的的。因为 Beamer 的 Changelog 以及 Roadmap 功能实际上是可以呈现在一个单独的页面上，这些页面上都会自动带上 Beamer 的链接，间接让 Beamer 这个品牌曝光给了更多人。这种自动生成页面并且加上自动链接在 SaaS 中算是一个非常常见的功能，像 Hotjar 如果你使用免费版就一定会打上 Hotjar 的品牌，就像传统软件的水印一样，间接的为产品和品牌带来了更多曝光。

Beamer 也有一部分流量来自于付费广告，但少的可以忽略不计，这种体量的小作坊公司并不适合过早的去做付费引流，PLG 才是更合适。Beamer 也正是如此，与上次讨论的 PostHog 不同，Beamer 采用的是 Free Trial 加 Freemium 的混合模式，即便它有基于 MAU 的数量来限制的策略，但 MAU 实际上对 Beamer 的成本影响并不大，而是作为一个区分大小客户的指标（中小客户 MAU 肯定不高，而大客户则不然，所以大客户也自然需要收取更多费用），既然这些功能对成本影响不大，那确实可以一开始就放开所有功能让客户使用。虽然网站上没有写，但 Beamer 是有一个 Free Plan，当 14 天的试用期结束后就会转为 Free Plan，仅保留 Changelog 的功能。Changelog 本身有反链，也是最适合作为免费功能提供小客户使用。

Beamer 本身也很特别注重用户体验，他们使用 Intercom 作为 Livechat，Beamer 应该只有 2 个 CSM(Customer Sucess Manager，客户成功经理），每次跟我聊天基本上不是 Anne 就是 Laura，她们俩都不是实时在线聊天，也是因为时差的问题，基本上我问一个问题要过一两个小时才会有人回复，但是她们也确实很专业，基本我提出的所有问题都会在几句对话中解决。并且 Beamer 所有的营销邮件也都是从 Anne 的个人邮箱发出，让你感觉不是那么的营销，会有更高的打开率。

商业模式

作为一个标准的 SaaS 产品，Beamer 的几个 Plan 都是收取固定的订阅费用，NPS 虽然是一个 Add-on，并不包含在基础的 Plan 中，需要额外付费。跟 Usage 相关的应该是客户数量，Starter plan 的 MAU 是 5K，Pro 是 10K，Scale 是 50K，Beamer 在 9 月份对价格做了一次调整，原本的 Scale Plan 实际上是不限制活跃用户数的^[4]。这点 Beamer 跟 Appcues 类似，只不过后者的价格是 Beamer 的差不多 10 倍。

观点

很难说 Beamer 会不会走到 Mixpanel 的道路，当用户群体逐渐倾向于大客户的时候，有限的资源一定会倾斜，而专注于提升某一个领域的能力。实际上单说发通知的能力，我们自己已经对 Beamer 的 SDK 做了很多改动，来满足一些我们特殊的要求。实际上我们的诉求 Appcues 都可以做到，只是成本比较高，而我们的改动也在 1 天内就可以完成，但随着使用场景越来越多，使用的部分也也来越多，当不断的个性化需求被提出来的时候我们自己开发改动的成本也增加，那个时候如果 Beamer 不在这个「通知」这个功能上做的更加灵活，我们可能也会切换到 Appcues。

我觉得从一开始小而全到大而专，再到大而全似乎面向企业的 SaaS 产品的必经之路，一开始小而全实际上是通过产品的特点以及性价比来吸引更多中小客户，随着产品知名度的增加，客户群体也在逐步变化，大客户强大的钞能力会左右产品的发展方向，开发资源不可避免的会倾斜。此时可以像 Mixpanel 那样大刀阔斧的直接砍掉对营收贡献不大的功能，果断抛弃低收入的客群，让产品更加聚焦。Beamer 显然还没有遇到这个问题，但是他们也不可避免的在朝着这个方向发展，8 月份的价格调整也可见端倪，新增了一档 Enterprise Plan 必须与 Sales 谈合同才行。

Beamer 未来会将资源倾斜在哪里还看不出来，或许他们也不知道，以现有的功能尽可能多的获取更多客户，然后观察客户的使用方式，找到客户愿意加钱获取的功能才能找到方向。从我个人作为用户来看，我自然是期望它可以朝着 Appcues 的方向去做，但如果是从产品经理的角度去看，我可能会避开 Appcues 而做差异化竞争。