How Salesforce Built a $13 Billion Empire from a CRM
Salesforce staked a claim by building one of the first cloud products, a CRM tool. They sold people on the idea of the cloud with a straightforward product.

Salesforce 在 1999 年创立之初时只有一个简单的目标「让 CRM 软件简单好用」,CEO Marc Benioff 在创立 Salesforce 之前在 Oracle 工作了将近 13 年,不同于彼时的 Oracle 和 SAP 的做法,Salesforce 不卖软件,而是把软件放到云端来出售给客户,也就是我们现在熟悉的 SaaS 模式。Marc Benioff 在 Salesforce 发布之初举行了一次「游行」,这次模拟游行的主题是「Anti-software」。Benioff 在离开 Oracle 之后找了几个志同道合的人一起创办了 Salesforce,几个合伙人也都在 CRM 软件方面有着丰富的经验。

1999–2004:让软件变得简单

2000 年的时候 Salesforce 发布了,其官网上展示出了「THE END OF SOFTWARE」的字样,并且列举了 Salesforce 的优点,首当其冲的就是开箱即用,也符合 Salesforce 创立之初的目标。当时的付费模式时前 5 个用户免费,之后每个额外的用户每月 $50。Salesforce 的目标用户很清晰,大公司中的销售人群,在许多公司里,销售是创造营收的核心团队,公司也愿意为了提升销售的效率来尝试很多新技术。Salesforce 的前 5 人免费的模式也让很多公司愿意去尝试这个新产品,如果前 5 个人觉得这个产品不错,那自然可以在公司内部推行。Salesforce 凭借这种模式收入从 2001 年的 590 万美金上涨到了 2003 年的 5009 万美金,两年内几乎翻了 10 倍。

2005–2014:成为 PaaS

Salesforce 在 2005 年发布了 AppExchange,实际上是一个开发者社区。在积累了足够多的用户之后,Salesforce 开始吸引开发者来为 Salesforce 开发插件,通过开放平台来创造一个属于 Salesforce 的生态,开发者可以在社区内出售插件来获取收益,如同现在 iOS 的开发者在 App Store 出售自己的 App 一样,AppExchange 的平台是 Salesforce。2006 年发布的 Apex 更是让开发者的开发插件更加简单。在 2008 年的时候 Salesforce 发布了官方的开发者平台 force.com,让 Salesforce 真正的成为了一个大的平台,PaaS 服务也因此诞生。

随后的时间里 Salesforce 开启疯狂的收购,2011 年收购了数据公司 data.com,2012 年收购了客服系统 desk.com,2013 年收购了社交媒体的数据工具 social.com。不断收购的同是,Salesforce 也开始扩张自己的产品线,不再把 Salesforce 局限在 CRM 领域。当时的 Salesforce 也重新声明了自己的价值主张:

Salesforce.com delivers more than just a powerful, easy-to-use customer relationship management (CRM) product. We offer a complete architecture that empowers every business to experience the benefits of on-demand throughout its entire organization.

2015-现在:创新,即使是业界龙头

Salesforce 正在变得逐渐复杂,最初作为大公司的销售工具,对 SMB(中小商家)用户变得越来越不好用,为了让中小企业也可以使用 Salesforce,在 2015 年 Salesforce 发布了 SalesforceIQ,其目标正如最初发布 Salesforce 一样,让中小企业的用户简单好用。

2016 年 Salesforce 收购了效率软件 Quip 来提升自动化处理能力,同年也收购了电商平台产品 Demandware 来拓展电商客户,同是也发布了 AI 产品 Salesforce Einstein。

Salesforce 的未来发展

  • 社交网络服务,Salesforce 在竞购 LinkedIn 时败给了 Microsoft,社交网络可以帮助 Salesforce 在企业内部的数据之外获取更多的信息。
  • 更好的 AI,随着产品变得更加复杂,AI 或许称为让软件变得简单新工具。
  • 国际市场。

Salesforce 的启示

  1. 为用户提供有价值的产品需要首先理解用户当前的困境,以及你的方案如何帮助用户解决这样的困境。非常难用的 CRM 曾经是 Salesforce 需要解决的问题,如今也变成了 Salesforce 自己的问题,很多新兴的、更加轻量级的 CRM 工具也正是因为 Salesforce 变得难用才得以发展。
  2. 品牌对产品的影响。品牌以及价值主张实际上也是企业的定位,这种定位对于产品未来的方向和客户的认知有很大的影响。Salesforce 最初通过「反软件」和「让 CRM 简单好用」吸引了大量的关注。
  3. SaaS 公司的竞争优势是网络效应、数据和生态创新。Salesforce 在 CRM 的网络效应下开始构建 PaaS,建立生态系统进一步加强了 Salesforce 的竞争力。

企业的长期增长永远是靠价值来驱动的,人同样也是如此,虽然每个人,每家公司对价值的理解都是不同的,但是这个世界上也存在着大多数人都认同的普世价值,企业所寻找的就是目标客户所认可的普世价值。虽然增长黑客可以在短期内帮助企业实现增长,但是长期来看,价值才是核心。